Arhive

Psihologia vânzărilor. Brian Tracy

MOTIVELE PENTRU CARE CUMPĂRA OAMENII

Nu poți învăța nimic pe nimeni; poţi doar să ajuţi pe cineva să se descopere.

GALILEO GALILEI

4 a

I. MOTIVAȚIA ESENȚIALĂ

Există multe motive diferite pentru care cineva poate cum­păra produsul sau serviciul pe care-1 oferi tu. Trebuie să fii conştient că oamenii cumpără pentru motivele lor şi nu pentru ale tale. Una dintre cele mai mari greşeli pe care le fac vânzătorii amatori este să le ceară oamenilor să cumpere pentru motivele lor şi nu pentru cele care motivează clientul să intre în acţiune.

Una dintre etapele cele mai semnificative ale vânzării, pasul indispensabil de care depinde tot procesul vânzării, este abilitatea de a identifica cu precizie nevoile potenţia­lului client. Trebuie să acorzi oricât timp este necesar şi să pui oricâte întrebări este posibil pentru a afla cu exactitate de ce un anumit client are nevoie să cumpere produsul sau serviciul tău în acest moment. Dacă nu reuşeşti să identi­fici cu acurateţe nevoile potenţialului client, întregul proces se va bloca.

Oamenii cumpără produse şi servicii atunci când simt că aşa se vor simţi mai bine. Dar ei se pot simţi mai bine, nu doar dacă cumpără produsul sau serviciul tău, ci și dacă cumpără alt produs sau serviciu sau dacă nu cumpără deloc.

Fiecare client are trei opțiuni în fața oricărei oferte de cumpărare: el poate cumpăra de la tine, de la altcineva sau poate să nu cumpere deloc în acel moment. Sarcina ta este să faci clientul să înțeleagă că are suficient de mult nevoie de produsul tău pentru a depăși orice rezistență la cumpărare care ar putea împiedica vânzarea.

În plus, clientul trebuie să se simtă substanțial  mai bine cu produsul sau serviciul tău decât fără ele. O mică sporire a valorii sau a beneficiului nu este suficientă, ci trebuie să fie suficient de mare pentru a justifica suma de bani pe care o solicitați plus cantitatea de timp și energie pentru a implementa soluția ta.

Oamenii apreciază cel mai mult libertatea. Când dispun de bani, ei au și un anumit grad de libertate. Au la dispoziție alegeri și opțiuni. Pot să facă o varietate de lucruri. Această dorință de libertate este un motiv important pentru care oamenii ezită să-și cheltuiască banii, oricare ar fi scopul.

Dacă un potențial client cumpără de la tine, el renunță într-o anumită măsură la flexibilitatea și libertatea pe care le avea înainte de-ați da banii. Dacă cumpără de la tine un produs care nu-l satisface, el nu mai are nici bani și nici nu beneficiază de pe urma produsului. Deoarece fiecare potențial client a avut această experiență mai mult decât o dată în viață, există întotdeauna o anumită rezistență la cumpărare.

Acțiuni diferite pot să-i ofere unei persoane grade diferite de satisfacție. La fiecare decizie de cumpărare, potențialul client vrea să obțină cât mai mult astfel de unități de satisfacție. El vrea să se simtă mai bine din punct de vedere fizic, emoțional și chiar spiritual. El vrea să fie satisfăcut într-o varietate de moduri.

 Cu cât sunt mai diverse modurile în care produsul sau serviciul oferit îi pot aduce plăcere și satisfacție potențialului client, cu atât va fi mai ușor pentru el să cumpere.

Fiecare persoană are motive diferite pentru a cumpăra.

Atunci când vânzătorul scoate în evidență prețul mai scăzut al unui produs sau serviciu necunoscut față de un cumpărător care este preocupat de numele sau reputația companiei care vinde produsul, el își afectează negativ șansele de a face vânzarea.

Oamenii sunt sensibili față de atitudinea altor persoane din mediul lor de muncă sau de trai. Ori de câte ori cineva se gândește să facă o cumpărătură, ia în considerare și cum vor reacționa alți oameni față de decizia lor de cumpărare. Nimănui nu-i place să fie criticat. Dacă va fi criticat de șef sau de partenerul de viață pentru o anumită achiziție, potențialul client se va reține de la a face achiziția. Pe piețele competitive se presupune că produsul sau serviciul tău are un preț corect și o calitate suficient de bună, altfel piața l-ar elimina. Spunându-i clientului că ar trebui să cumpere produsul datorită „prețului și calității” este ca și cum i-ai spune că ar trebui să-ți cumperi produsul pentru că i-l livrezi. Acesta nu este deloc un motiv pentru ca el a-l cumpere.

II. IDENTIFICAREA NEVOILOR

         De îndată ce ai identificat nevoile și dorințele cheie ale clientului, îți poți structura prezentarea în asemenea mod încât să demonstrezi clientului într-o manieră copleșitoare că îi vor fi satisfăcute acele nevoi dacă va cumpăra de la tine.

         Majoritatea vânzătorilor sunt preocupați de ceea ce este produsul lor, de cum este fabricat și de care sunt caracteristicile specifice ce țin de design și producție, dar potențialul client dorește să afle ceea ce produsul sau serviciul tău va face pentru el.

         Există întrebări pe care le poți pune pentru a afla dacă nevoile emoționale pe care produsul tău le satisface sunt suficient de importante pentru client ca acesta să cumpere ceea ce vinzi tu. Astfel identifici corect nevoile.

         Cele două motivații majore pentru care oamenii cumpără sunt dorința de câștig și teama de pierdere. Dorința de câștig este legată de îmbunătățirea condițiilor de trai și de aceea trebuie să convingi clientul că produsul tău i-ar îmbunătăți viața comparativ cu situația prezentă, dacă ar achiziționa produsul tău. Cât despre teama de pierdere, se poate spune că potențialii clienți se tem să nu facă o achiziție greșită, să se trezească cu ceva ce nu vor, nu au nevoie, nu pot folosi sau nu-și pot permite. Deoarece asemenea situații au mai avut loc în trecut, sunt precauți pentru a nu repeta experiența. Oamenii sunt mult mai motivați să cumpere dacă simt că sunt pe cale să piardă ceva în cazul în care nu cumpără, decât de anticiparea beneficiilor de care se pot bucura în cazul în care cumpără.

Un client indecis va lua imediat o decizie de achiziție de îndată ce este confruntat cu posibilitatea de a nu fi în măsură să aibă produsul la prețul curent sau de a nu putea să-l aibă deloc.

Credibilitatea. Clientul va fi sceptic, indiferent cât ești convins că produsul tău va face ceea ce spui că face, de aceea sarcina ta este să-ți sporești credibilitatea până în punctul în care alungi orice urmă de ezitare din mintea clientului.

Reclame

Motivatie si performanta. Partea I

DSCN0333[1]„Se spune că este aproape imposibil să-ți schimbi mentalitatea.”

„Cel mai uşor îţi schimbi mentalitatea acţionând asupra sistemului însuşi care a creat-o şi care o susţine.

Convingerile se pot împotrivi enorm de mult schimbării. Ele se fixează adânc în mintea ta şi se stâng în jurul tău ca nişte liane, împiedicându-te să-ţi duci la capătul destinul. Scapă din strânsoarea lor şi transformă-le în aliaţii tăi, astfel încât să reuşeşti să depăşeşti limite despre care ai crezut, până acum, că sunt fundamentate ştiinţific.

Fiecare limită a ta pe care o invoci ca pretext să nu-ţi trăieşti viaţa la maxim e ceva ce poţi învinge, indiferent de cât timp a trecut de când ţi-ai impus-o şi de cât de adânc este înrădăcinat în tradiţie, ştiinţă sau propia experienţă de viaţă.

O scuză frecventă ca să justificăm lipsa succesului este faptul că familia şi societatea ne influenţează sistemul de gândire. În acest scop, a apărut un domeniu de cercetare fascinant, cunoscut  ca memetică, ce se ocupă cu studiul minţii, analog geneticii, care se ocupă cu corpul omenesc. Unitatea de bază a memeticii este mema (Richard Dawkins), o idee, o concepţie sau o atitudine din mintea noastră care se poate răspândi şi poate fi preluată de la minţile altor oameni (Richard Brodie). Cuvântul memetică vine de la a mima, adică a observa şi a imita un comportament, pe care îl repetăm şi îl transmitem altora, şi aşa se perpetuează procesul de mimare. Ideea de bază este că transmiterea unei idei sau a unei concepţii se face mintal. Odată ce mema este în mintea noastră, aceasta ne va influenţa subtil comportamentul. Mema este un virus mintal. Un virus  nu urmăreşte neapărat să facă rău sau bine, nu urmăreşte decât să-şi găsească  un mediu propice unde să se reproducă şi să se răspândească.

Modul de gândire îţi determină comportamentul. Gândurile îţi pot îmbunătăţi sau distruge viaţa. În timp ce unele dintre ele operează la nivelul conştientului şi sunt uşor de recunoscut, altele sunt ascunse adânc, în subconştient. Această a doua natură, formată din automatisme, este mintea deprinsă.” –   Fără scuze de Wayne W. Dyer

„Ideea puterii voinţei este bine ilustrată de citatul din Cu uşile închise de Jean-Paul Sartre:  „Omul este ceea ce vrea el să fie”.  Toţi avem o forţă invizibilă pe care o recunoaştem drept voinţă. Ca să poţi identifica şi schimba unele concepţii, în special pe cele pe care le ai dintotdeauna, ai nevoie de un proces de percepţie nou”

Continuarea… în curând!